Su presidente, Pablo Echeverri, dijo que estrategias para recuperar ventas de vivienda y evitar desistimientos sacrificarán margen por varios años.
La desaceleración en el sector constructor ha llevado a los empresarios a ser más creativos para reactivar su negocio.
Uno estos casos es el de la constructora Capital. Según el presidente de la empresa, Pablo Echeverri, para evitar desistimientos y apalancar ventas ha sido clave mirar caso por caso, cambiar las condiciones iniciales y vender en pesos, no en salarios mínimos.
¿Cómo le fue a Capital en un año tan difícil para el sector?
Ha sido un semestre difícil. Hemos tenido algunos proyectos más complicados que otros, también hay algunos muy exitosos. Pero en el balance de la empresa, vamos creciendo 10% respecto al 2022 en ventas. Este crecimiento es por lanzamientos, las ventas por proyectos han sido menores, pero como hemos lanzado más proyectos hemos tenido este crecimiento.
En esos proyectos más complicados de vender ¿cuáles han sido las estrategias?
Tomamos la decisión de que la gran mayoría de los proyectos de Vivienda de Interés Social, VIS, los cambiamos a pesos, ya no en salarios mínimos. Es un cambio muy bueno porque elimina la incertidumbre de las familias del valor del inmueble a largo plazo. Hacemos una proyección de salario mínimo, definimos un valor y lo dejamos fijo para los nuevos negocios. En otros proyectos replanteamos las fechas de entrega para dar más plazo de dar la cuota inicial y diseñamos estrategias de mercadeo. Hemos ido recuperando las ventas, en septiembre logramos mejores ventas que en julio y agosto.
¿Y estrategias para evitar desistimientos?
Hemos tenido un volumen de desistimiento muy alto en nuestros proyectos, como ha pasado en todo el país. En nuestro caso se debe a la pérdida de la capacidad de ahorro de las familias. El incremento de la inflación ha hecho que esto pase y pagar la cuota que venían haciendo inicialmente ya no era posible.
Por tal motivo, organizamos un equipo en específico para atender los desistimientos, hablamos con cada familia y fuimos entendiendo cada situación para darles alternativas como revisar los planes de pago, porque con el incremento del salario mínimo, el subsidio también sube; y segundo, les estamos dando más plazo para la cuota inicial. En el caso de Bogotá hemos hecho también uso del subsidio del hábitat.
Sin embargo, hay familias que con todo esto no pueden lograr seguir el negocio, a ellos los estamos desistiendo pero no los estamos penalizando, lo que hacemos es que esos recursos se los guardamos para que puedan usarlos los próximos 24 meses en cualquiera de nuestros proyectos.
Con la decisión de mantener los precios, optimizar costos ¿es la clave?
Lo que estamos haciendo es sacrificando margen. No hay nada más que hacer. Aunque tenemos unos costos de construcción y costos financieros más elevados, en este momento pensar en seguir subiendo los precios de las viviendas no es posible. Preferimos unos años donde el margen de utilidad se va a ver afectado, pero lo primero es que nuestros clientes no se vean impactados.
¿Han planteado construir menos VIS por los cambios en Mi Casa Ya?
No lo hemos considerado. Solo estamos en dos ciudades y donde más hay VIS es en Bogotá y allí no dependen tanto de Mi Casa Ya.
El Gobierno le apunta a las regiones ¿Ustedes se suman?
Lo hemos conversado en la junta, pero por lo pronto nuestra operación y donde tenemos conocimiento es Bogotá y Medellín, nunca nos hemos salido de estas dos ciudades.
¿En qué están trabajando actualmente?
Nos esforzamos en el producto que le damos a nuestros clientes. Estamos concentrados en sostenibilidad, todos nuestros productos tienen certificación EDGE. También estamos trabajando una serie de programas ambientales y hacemos programas con las comunidades vecinas de los proyectos. Así mismo, nuestras personas son una prioridad, por eso tenemos programas para ellos.
¿Qué programas desarrollan para sus colaboradores?
Estamos dedicados fuertemente a incrementar el número de mujeres que trabajan en nuestras obras, el programa se llama Mujeres que Construyen. Por otro lado, tenemos un programa muy bonito para hacer dos proyectos de Vivienda de Interés Prioritario (VIP) para nuestros obreros, cada uno en una de las ciudades en donde tenemos presencia, se llama Sueños Capital: Mi nuevo hogar. Serán 1.500 viviendas que entregaremos en los próximos tres años.
La ministra habló de la idea de mejorar viviendas de obreros…
Ella hablaba de nuestro programa, que tenemos hace 20 años, donde identificamos a los obreros que tienen vivienda propia o familiar, les hacemos una evaluación de sus condiciones de vivienda y facilitarles el mejoramiento. Hemos hecho más de 600 mejoramientos durante este tiempo. Hoy no hacemos muchos porque los obreros que tienen vivienda propia son muy pocos.
¿Cómo esperan cerrar el año?
Con cerca de 9.500 unidades vendidas, un nivel muy parecido al de 2022, esto porque si bien en el primer semestre crecimos 10%, las ventas del segundo semestre han estado un poco lentas.
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